신시장 개척·판매전략 수립·중장기 목표까지...“군대로 치면 작전사령부”
“아이디어는 토론으로, 시장공략은 투 트랙 방식으로 접근”
장세욱 동국제강 부회장은 지난해 11월 철강 브랜드 ‘럭스틸’의 10주년을 맞아 ‘DK컬러 비전 2030’을 발표했습니다. 이 자리에서 장 부회장은 “2030년까지 컬러강판 매출을 2조원까지 올리고, 현재 85만톤의 컬러강판 생산능력은 100만톤까지 끌어올리겠다”는 청사진을 제시한 바 있습니다.
그리고 바로 한 달 뒤인 지난해 12월, 조직 개편이 추진되면서 영업 관련 부서에 새로운 팀이 신설됐습니다. 바로 ‘럭스틸개발팀’입니다. 동국제강의 프리미엄 컬러강판 브랜드인 ‘럭스틸’을 전문적으로 개발 및 관리하는 전담 부서를 만든 겁니다. 소수 정예로 꾸려진 이 팀은 제품 개발부터 영업, 중장기 계획 등 다양한 사업을 도맡아 하고 있습니다. 럭스틸개발팀은 자신들을 군대로 비유하면 ‘작전사령부’와 같은 역할을 하고 있다고 소개했습니다. 동국제강 럭스틸 브랜드의 주요 핵심 사업을 추진하고 있기 때문입니다.
◆ 10명 중 9명, 10년차 차·부장급...영업·전략·생산 등 두루 겸비
팀 인원은 단 10명. 이 중 1명을 제외하곤 현장에서 10년 이상 경험으로 잔뼈가 굵은 차·부장급으로 구성돼 있습니다. 팀원들은 모두 같은 날 한팀으로 발령 났습니다. 서울과 부산, 대구, 호남 등 전국 영업소에서 저마다 ‘에이스’로 불리는 인재를 한 팀에 모은 겁니다. 이 중엔 5년차 과장도 포함 돼 있습니다. 올해 부임한 신동헌 럭스틸개발팀장은 판매 관리는 물론 국내외 영업, 미국지사 근무 경험을 갖고 있으며, 또 다른 두 명의 부장급 팀원도 미국과, 중국, 인도 지사 경험과 다양한 국내외 영업 경험을 갖고 있습니다.
[사진제공=동국제강]
팀원들은 이 중에서도 김기환 부장과 김현주 과장을 치켜 세웠습니다. 김기환 부장은 입사 이후 20년 이상 개발업무를 담당한 베테랑 중 베테랑이라는 게 동료들의 평가. 김 부장은 동국제강의 프린트 프리미엄 제품이 러시아 시장에 판매될 수 있도록 중요한 교두보 역할을 했고, 2013년 러시아 모스크바 건축 박람회를 기점으로 해당 시장에 특성에 맞는 제품을 지속적으로 홍보해 러시아 시장에서 프리미엄 제품이 자리를 잡을 수 있도록 큰 역할을 했습니다. 특히 구두의 무늬를 보고 아이디어가 떠올라 디자인팀과 협업해 ‘럭스틸 사피아노 신규 패턴 제품’을 탄생시켜 대형 엘리베이터 사에 공급한 일은 사내에선 유명한 일화입니다. 김 부장의 별명은 '열정맨'입니다.
김현주 과장은 올해 입사 10년차로 럭스틸개발팀의 유일한 여성 영업사원입니다. 럭스틸개발팀에 합류하기 전에는 판매관리와 인사·전략실을 두루 거쳤습니다. ‘이름만 들어도 모두가 인정하는 사람이 되고 싶다’는 게 김 과장의 목표. 동료들은 그녀를 ‘근성 있는 사람’으로 평가합니다. 영업 업무를 맡은 지 이제 1년차지만 영업 10년차 못지않은 능력을 발휘하고 있기 때문입니다.
팀원 중 한명은 김 과장에 대해 “특유의 섬세함과 디자인에 대한 감각으로 고객사의 니즈를 파악하는 능력이 뛰어나다 ”면서 “덕분에 국내외 대형 가전사향 소재 승인이 최근 들어 계속 이어지고 있다”고 말했습니다. 영업 경력은 짧은데 실력은 부장급이라는 소리를 듣는 이유입니다.
◆ 신시장 개척·판매전략 수립·중장기 목표까지...“군대로 치면 작전사령부”
베테랑들로 꾸려진 조직인만큼 이 팀의 역할은 다양하고 책임도 막중합니다. 국내외 신시장 개척부터 전략방향 설정, 미래 비전 제시, 나아가 럭스틸 제품의 안정적인 판매 구조 확립 등 단기부터 중장기 사업 목표까지 수립해 운영하고 있습 니다.
각 부서에 흩어져 있던 사업 파트를 한 데 모아 시너지를 내겠다는 것이 럭스틸개발팀의 최초 설립 취지입니다. 이를 반영하듯 럭스틸 컬러강판뿐만 아니라 냉연·도금 등 기존 냉연영업실에서 생산하는 모든 제품의 판매 및 전략수립까지 모두 담당하고 있습니다. 이 팀을 군대의 ‘작전사령부’ 같은 곳이라고 비유한 이유도 바로 이 때문입니다.
팀의 하루는 신규 고객사향으로 개발한 샘플을 챙기고 의뢰한 디자인과 생산 결과물을 점검하는 것부터 시작합니다. 팀 내 다양한 업무 중에서도 ‘현장답사’와 ‘수요자 미팅’은 특히 중요 업무로 분류하고 있습니다.
신동헌 팀장은 “더욱 밀접한 고객 관리를 위해 ‘현장에 답이 있다’는 문구를 팀 내 기본 원칙으로 삼고 있다”면서 “실제 건축현장 방문 계획 수립과 수요자 미팅 일정 계획을 가장 중요시 하고 있다”고 말했습니다.
일주일에 동국제강 내방 미팅을 제외하고 이 팀에서 소화하는 현장답사와 외부미팅 건수만 적게는 2~3건에서 많게는 5~6 건에 달합니다.
◆ “아이디어는 토론으로, 시장공략은 투 트랙 방식으로 접근”
새로운 것(creativity)을 찾고 전략적인(strategy)방향을 설정하고 적극적인 실천(activity)을 최우선으로 해야 한다는 것. 럭스틸개발팀이 공유하고 있는 가치관입니다. 이를 위해 시장 개척과 아이디어 발굴도 회의가 아닌 토론을 통해서 찾고 있습니다. 기존의 딱딱하고 정보 전달 위주의 일률적인 회의가 아닌 각자 맡은 분야에 대한 이야기를 팀원들과 자유롭게 공유하면서 창의적인 발상을 이끌어내기 위함입니다.
럭스틸개발팀 관계자는 “현재 진행하고 있는 업무들과 관심 분야, 지금껏 경험했던 시장과 수요가들에 대한 지식을 바탕으로 팀원들과 자유 토론을 진행하며 그 안에서 새로운 시장과 공략 방안을 수립하고 있다”고 설명했습니다.
시장 공략은 ‘투 트랙(two track)’방식을 취하고 있습니다. 럭스틸개발팀 관계자는 “각 시장의 실수요 업체와 현장 위주의 밀착 영업을 진행하면서 럭스틸 제품 적용과 홍보를 확대하고 있고, 기존에 철강 제품을 사용하지 않았던 영역까지 진입하면서 철강 시장 전체 파이를 키우는 전략을 추진 중”이라고 말했습니다.
시장 확대를 위해 기존의 외장재뿐만 아니라 벽지와 같은 내장재 전환도 시도하고 있습니다. 이를 위해 다양한 제품과 기술력, 디자인을 바탕으로 대체 가능성을 검토하고 있다고 럭스틸개발팀은 설명했습니다. 기존 벽돌 등과 같은 외장재 또한 디지털프린팅 등 동국제강만의 최고의 기술력을 바탕으로 대체할 수 있을 것으로 판단하고 있습니다.
