올해로 직장 생활 25년차에 접어든 윤효상 부장. 20대에 영업 분야에 첫발을 내디딘 그는 현재도 현장을 누비는 영업의 베테랑입니다. 금호석유화학의 정식 출근 시간은 오전 8시 30분. 하지만 그가 회사 출입구를 통과하는 시간은 이보다 한 시간 이른 7시 30분입니다. "눈이 오나 비가 오나 똑같죠. 원래 직장 생활 좀 오래하면 아침잠이 없어져요." 팀장급 이상 직원들에겐 익숙한 출근 시간이라고 말했습니다. 출근 루틴도 있다고 했습니다. 한 손에는 회사에서 나온 샌드위치를 들고, 두 눈은 오늘 할 일을 체크하고 팀원들의 계획을 살피는 것입니다. 그의 부서는 건자재영업1팀. 모두 7명의 팀원으로 구성돼 있습니다.

건자재영업팀을 찾은 건 지난 24일 오전 10시. 서울 중구에 있는 금호석유화학 본사 10층, 건자재사업부가 모여 있는 공간입니다. 건자재영업부 회의실에서 오전에는 건자재영업1팀을, 오후에는 건자재영업2팀을 만나 약 3시간에 걸쳐 그들의 이야기를 들어 봤습니다. 건자재영업1팀장인 윤 부장과 첫 대면을 했습니다. 명함을 건넨 후 악수를 나누며 잡은 그의 손은 마치 운동선수의 손 같았습니다. 굳은살이 박힌 것처럼 거칠고 단단했기 때문입니다. '혹시 운동을 하셨냐'고 묻자 윤 부장은 "현장 일을 뛰느라 그런가 보다"며 슬몃 웃었습니다.

금호석유화학 건자재영업부의 마케팅 아이템은 우리 일상에서 익숙한 '창호'입니다. 창호 교체만으로도 집안 분위기를 바꿀 수도 있고, 또 최근엔 창호만으로도 집안 공기질을 정화시키기도 합니다. 금호석유화학 창호 특징은 크게 단열성과 기밀성, 내풍압성, 수밀성, 방음성 등으로 알려져 있습니다. 금호석화의 창호 브랜드는 휴그린(Hugreen)입니다. 'Human'과 'Green'의 합성어로, 인간과 자연의 조화를 의미합니다.

창호 시장은 ‘우아한 전쟁터’로 불립니다. 경쟁을 벌이고 있는 브랜드들의 광고 모델이 다들 ‘우아’하기 때문입니다. 휴그린의 신민아는 물론이고, LX하우시스의 전지현, KCC의 김희선 등등 다들 아름답기로는 둘 째 가라면 서러울법한 배우들입니다. 프리미엄 건자재 시장인 만큼 경쟁도 치열하다고 했습니다. 영업맨들을 통해 들은 창호 업계 상황은 브랜드를 앞세운 '땅따먹기'의 현장이었습니다. 국내 건설사와 전국 대리점, 그리고 고객의 인지도까지 모두 사로잡아야 하기 때문입니다.

◆ 2009년 프리미엄 창호 시장에 뛰어든 '휴그린'···"3강 체제 안에 들 것"
금호석유화학이 휴그린 브랜드를 출시하며 프리미엄 건자재 '창호' 시장에 출사표를 던진 건 2009년입니다. 늦은 출발이었습니다. 당시 이 시장은 LG(현 LX하우시스)와 한화(현 현대 L&C)·KCC의 3강 체제가 견고했던 때였습니다. 휴그린 브랜드는 올해로 15주년을 맞았습니다. 지금은 국내 100대 건설사를 고객사로 두고 있을 정도로 성장했습니다. 적어도 국내 100대 건설사엔 휴그린 창호로 거래 실적을 쌓았다는 이야기입니다. "초창기엔 정말 ‘땅 짚고 헤엄치기’도 어려웠다"며 우여곡절이 많았다고 윤 부장은 당시를 회상했습니다. 최근 몇 년간 휴그린 브랜드 매출 실적을 보면 연간 두 자리 수 이상의 성장률을 보여주고 있습니다. 휴그린 브랜드를 3강 체제 안에 완전히 자리매김 시키는 것이 이들의 목표입니다.

건자재영업1팀의 주요 업무는 '건설사 특판' 영업입니다. 한 마디로 건설사를 대상으로 수주 영업을 뛰는 부서입니다. 인터뷰에 동석한 홍은표 차장(18년차)은 영업 대상을 좀 더 자세히 설명해줬습니다. "보통 우리가 주로 만나는 고객이 건설사라고 하지만 더 세분화해서 본다면 외주 구매 부서 관계자들이라고 볼 수 있습니다. 바이어(Buyer)죠. 그쪽 사람들을 만나서 입찰 참여가 될 수 있도록 참여 영업을 하는 것이고요." 팀은 공동의 목표를 위해 유기적으로 움직이고 있습니다. 대리부터 차장까지 개인 별로 맡은 건설사가 있습니다. 올해 뚫어야 할 건설사나 공략해야 할 고객사는 별도로 표시가 돼 있기도 했습니다. 개인별 고객사가 부여돼 있지만, 한쪽에서 실적이 빠지면 반대편에서 채워가며 팀 밸런스를 유지하고 있다고 했습니다.

윤 부장은 특히 팀원 칭찬에 아낌이 없었습니다. 팀원 한 명 한 명이 전장의 장수와도 같은 역할을 하고 있다는 데 동의한다며 "저희 쪽 업무를 하면 어딜 가더라도 잘 할 수 있을 것"이라고 높이 평가했습니다. 팀원들을 믿는 데는 업무 신뢰가 바탕이 된 것도 있습니다. 이 중에는 대리 직급이지만 별명으로 '대박'으로 불리는 사람도 있다고 홍 차장이 에피소드를 풀었습니다. "00건설과 00주택이란 곳이 있었어요. 저희와 거래가 거의 없던 곳인데, 본인이 하겠다고 나서더라고요. 그러더니 2020년도, 2021년에 수주를 따오기 시작하는 겁니다. 1년에 100억원 이상을 수주를 따오고 하니까, 이름이 양동현 대리인데 양 대박이란 별명이 붙었죠." 윤 부장도 흐뭇해 하는 표정으로 덧붙였습니다. "결국 동기부여가 제일 중요한 것 같아요."

◆ 한달 평균 주행 거리 3~4천 km···"휴그린 영역 확장 위해 전국 달린다"
동기부여를 연료 삼아 팀원들에게 활력을 넣는 건 건자재영업2팀도 마찬가지. 오후에 만난 영업2팀의 팀장은 안승도 부장입니다. 영업1팀의 영업 대상이 건설사였다면, 영업2팀의 대상은 전국에 자리한 창호 대리점들. 전국적으로 약 3~4000개 이상 퍼져 있는 창호 대리점을 6명의 영업맨이 뚫고 다니고 있습니다. 건설사와 대리점이 있는 곳이라면 영업1·2팀의 개척 대상에 포함됩니다. 그만큼 출장이 잦다는 의미이기도 합니다. '한 달에 운전은 얼마나 하느냐'는 질문에 안 부장은 "제가 한 달에 3000~4000km를 뛰니까 밑에 직원들은 그 이상 뛰겠죠"라며 웃어 보였습니다.

단순히 몸만 떠나는 출장이 아닙니다. 샘플 창호와 팜플렛, 필요하면 피로회복제 같은 음료수도 챙기는 센스까지 무장하고 대리점으로 진격합니다. 사전에 전화도 하고 이메일로도 인사를 보내지만, 여전히 영업 현장은 '똑똑똑' 하고 두드리며 방문하는 전통이 살아 있다고 합니다. 경기부터 충북, 충남, 경북과 경남, 강원과 제주까지 전국을 무대로 대리점 고객사 관리와 개척 작업을 수행하고 있었습니다. "저희 팀 내에 지도가 있습니다. 지역별로 각 대리점과 경쟁사 대리점, 그런 위치 현황이 다 체크 돼 있는. 그걸 보고 우선 기본적으로 갈 곳은 정해 놓고 출발하는 거죠." 건설사 영업이 특판이라고 부른다면, 영업2팀이 하는 대리점 영업은 준특판·시판 영업으로 부릅니다.

건자재 영업1·2팀은 모두 원래 한 팀이었지만, 시판 영업과 인지도 확장 중요성이 커지면서 지난해 1월 조직을 분리했습니다. 사실상 신생 팀이라고 할 수 있는 만큼 시판 영업 현장에선 두 배의 노력과 에너지가 필요한 게 사실. "금호석유화학에서 왔다고 하면 아시는 사장님들도 있지만, 석유화학 회사가 왜 왔느냐고 묻는 분들이 아직도 있어요. 그럼 이제 저희 브랜드와 제품 특징 등을 하나씩 소개해 드리죠." 대리점은 소비자와 직접 판매가 이뤄지는 만큼 금호석유화학 입장에선 휴그린 브랜드의 정체성과 특징을 잘 전달하고 입점시키는 것이 무엇보다 중요하다고 강조했습니다. "소비자하고 어떻게 보면 가장 가까이 있는 게 시판 영업이거든요. 그러니까 트렌드에 굉장히 민감해요. AS라든가, 자재라든가, 프로세스 관련해서 완벽하게 숙지가 안 되면 대리점 사장님들하고도 대화 자체가 안 됩니다. 아예 끼어들지를 못해요. 그래서 신입사원이 처음 시판 영업을 한다고 오면 최소 1년 이상이 필요하다"며 안 부장은 현장 이야기를 생생하게 들려줬습니다.

전국에 포진해 있는 약 4000여 곳의 대리점 중 현재 건자재영업2팀이 휴그린 제품을 입점 시킨 곳은 약 40여 곳 안팎. 시판 경쟁에 후발주자로 참가한 만큼 아직은 경쟁사 대비 수세에 밀려 있는 것도 사실. 영업팀이 전국으로 달려가는 이유입니다.

◆ 영업 노하우요?···"결국 진정성입니다", "목표 설정과 몰입도 중요"
영업 조직의 분위기도 달라졌습니다. 안 부장은 "저희 사업부 내에서도 분위기는 저희 팀이 제일 좋은 것 같다"며 “과거처럼 지적하고 고성이 오가는 그런 영업 조직 분위기는 이젠 없는 것 같다"고 말했습니다. 그는 오히려 전국을 커버하고 있는 팀원들에게 동기부여를 팍팍 넣어주고 있다고 했습니다. 회식 분위기는 어떨까. "회식 문화도 많이 바뀌었어요. 예전에는 위에서 소주 한잔하자고 했다면 지금은 팀원들이 소주 한잔 하시죠, 그러면 우리는 '네' 하고 갑니다."

20년 이상 영업맨으로 살아오면서 터득한 그 만의 노하우는 무엇일까. "영업은 화려한 언변도 아니고, 훌륭한 지식이 있다고 잘 되는 것도 아니었다"며 "소위 말하는 영역 관리, 네트워크가 아주 휼륭하다고 해서 잘 되는 것 같지도 않습니다. 결국 영업은 한 군데로 수렴한다고 보는데, 그게 진정성이고 그 진심이 상대방한테 전달된다면 그게 가장 큰 영업 노하우라고 생각한다"고 말했습니다. 같은 팀 신경상 차장(20년차)의 생각도 들어봤습니다. 그는 "예전엔 영업할 땐 다 내 것이라고 생각했다"면서 "지나보니 그게 아니었다"고 했습니다. 과거엔 '나의 영업'이었다면 지금은 '우리 영업'이라는 점을 후배들에게 더 많이 이야기 한다고 강조했습니다.

건자재영업1팀의 윤 부장은 목표와 몰입이 노하우였던 것 같다고 했습니다. "결국은 숫자로 시작해 숫자로 끝나는 게 영업입니다. 한 달 분기, 연간으로 목표를 잡았으면 무조건 이루어 내겠다고 하는 열정, 그리고 업무에 대한 몰입이 나름의 핵심 노하우였던 것 같습니다." 옆에 있던 홍 차장은 후배들한테 이런 이야기를 해주고 싶다고 했습니다. "결국은 사람을 만나는 일이잖아요. 그 사람이 부서 관계자가 될 수도 있고 그 회사의 팀이 될 수도 있는데, 우리와 당장 거래를 하지 않는 곳이었어도 작은 부분이라도 계속 관심을 표현하니까 언젠가는 불러주더라고요. 그래서 저는 끈을 놓지 않고 계속 관리를 유지해 나가는 게 중요한 것 같아요."

금호석유화학 휴그린의 주력 창호는 '자동환기창'이라고 합니다. 창호 일체형으로 하이브리드 환기시스템의 1세대 모델입니다. 지난 2013년 처음 출시했고, 2021년 8월 사물인터넷(IoT)을 접목해 2세대 모델을 출시했습니다. 회사는 휴그린의 브랜드 정체성을 강화하고 창호 제품 라인업 다변화를 꾀하고 있습니다. 이를 통해 휴그린이 프리미엄 건자재 '창호' 시장 3강의 한자리를 차지하겠다는 포부를 전했습니다.

배석원 기자 bsw@paxetv.com 다른기사 보기