동성화인텍의 매출 90% 이상은 폴리우레탄(PU)단열재 사업부문의 초저온보냉재에서 발생합니다. 보냉재는 주로 LNG를 운송하는 대형 선박 화물창에 설치됩니다. 초저온보냉재는 영하 163℃의 액화가스를 담는 일종의 보온병으로 LNG 선박의 필수 구성 제품 중 하나입니다. 동성화인텍은 올해 상반기에만 초저온보냉재 품목으로 매출 2000억원 수준을 기록했습니다. 지난해 같은 기간에 비해 200억원 이상 늘어난 수치입니다.
국내 고객사는 현대중공업그룹의 현대중공업, 현대미포조선, 현대삼호중공업 등입니다. 이들 고객사에 초저온보냉재를 납품해 회사 매출의 90% 이상을 올리고 있습니다. 1985년 설립 이후 자체 기술력으로 20년 넘게 국내 고객사를 중심으로 영업을 펼쳐온 결과입니다. LNGC(액화천연가스 운반선) 화물창 보냉에 필요한 인슐레이션 패널(Insulation Panel)과 멤브레인(Membrance) 모두 공급이 가능한 세계 유일한 기업이라는 게 회사 측의 설명입니다.
수출로 인한 매출도 연간 적게는 100억원에서 많게는 490억원 가까이 올리고 있는데요. 상당 부분 지난 2013년 발족한 ‘영업2팀’이 활발하게 해외 영업을 펼쳐서 거둔 성과라고 할 수 있습니다. 글로벌 시장에 동성화인텍이라는 이름을 널리 알리고, 해외에서 기술력과 품질의 우수성을 인정받기 시작한 것이 바로 이들의 노력 덕이기 때문입니다.
[사진=동성화인텍]
◆ 2013년 신설 영업2팀...“들어온 사람은 있어도 나간 사람은 없다” 자부
동성화인텍에는 ‘영업1팀’과 ‘영업2팀’ 두 개의 팀이 존재합니다. 영업을 전담으로 하는 팀은 이 두곳이고 이외에 도 기술1,2팀과 생산본부, 시공본부, 기술연구소, 경영지원실 등으로 구성돼 있습니다.
영업1팀은 국내영업을, 영업2팀은 해외영업을 맡고 있습니다. 영업1팀은 회사가 만들어지던 1985년부터 구성된 팀이지만 영업2팀은 2013년에서야 생긴 부서입니다.
영업2팀의 주요 업무는 해외 조선소 영업과 해외 프로젝트 진행, 신시장 개발, 해외거점 발굴 등입니다. 23년 경력의 박지일 팀장을 필두로 변재성 부장(해외 시장담당), 안대호 차장(LNG Fuel Tank시장 담당). 김진욱 과장(Turnkey 기반 솔루션 담당), 김병찬 과장(중국시장 담당), 이재천 대리(마케팅 담당), 장재원 사원(해외 시장 서포트) 등 7명의 팀원으로 운영되고 있습니다. 팀장부터 사원까지 직급별로 한 명씩 골고루 배치됐습니다.
이 팀의 자랑 중 하나는 팀워크입니다. 해외영업을 총괄하고 있는 박 팀장은 “팀이 완벽하게 구성된 2016년부터 한 명의 퇴사자 없이 현재까지 그대로 유지되고 있다”면서 “들어온 사람은 있어도 나간 사람은 없는 것이 우리 팀의 특별한 점 중 하나”라고 말했습니다. 팀원들의 애사심이 높은 것이 그 이유 중 하나라는 설명.
박 팀장은 “해외 바이어와 관계사를 대상으로 대외적인 업무를 하고 있는 팀이다 보니 팀원들이 더 사명감을 갖고 있는 것 같다”면서 “개개인이 회사의 대한 애정과 자부심이 높다”고 답했습니다.
[사진=동성화인텍]
◆ ‘영업2팀’ 출격후 미국·중국·싱가포르·일본 등 해외영업 실적도 잇따라
팀 발족 이후 동성화인텍은 본격적으로 글로벌 시장에 이름을 알리기 시작했습니다. 미국과 일본, 중국, 싱가포르, 러시아, 그리스 등 6개국의 사업 진출 네트워크를 마련했고 곧 실적으로 이어졌습니다. 그리스를 제외한 5개 국가는 모두 2016년 이후 확보했습니다.
박 팀장은 “해외 거점을 통해 글로벌 시장 프로젝트 수주 정보를 빠르게 얻을 수 있었고 입찰 시에도 빠른 정보를 얻을 수 있었다”면서 “중국의 경우 SOE, WISON 등의 거래처를 발굴하면서 당시 2만 7500㎥급 LNG선을 포함한 다양한 수주 실적을 확보했던 것들이 기억에 남는다”고 말했습니다.
이후 해외 수주도 잇따랐습니다. 2014년에는 일본 가와사키 중공업과 LNG저장용 육상탱크용 단열자재 공급계약을 체결했고, 2015년에는 유럽 가속입자물리연구소(CERN)과 액화 아르콘 저장용 탱크 특수단열재공급, 지난해에는 러시아에 Arctic LNG2 GBS프로젝트의 단열자재 공급 계약 등을 체결하는 등 활발한 해외 영업 활동을 펼치고 있습니다.
현재는 일본과 중국 등 아시아 시장의 확대를 바라보고 있습니다. 박 팀장은 “중장기적으로 일본 LNG추진선, 싱가포르에서의 LNGC 사업 기회 선점을 위해 힘쓰고 있다‘며 ”이외에도 급성장하고 있는 중국 조선소의 가스운반선의 수주 확대를 위해 올해 상해에 영업 사무소를 설립하는 등 적극적으로 나서고 있다“고 말했습니다.
[사진=동성화인텍]
◆ “우리의 영업 스타일은 자사 기술력 소개와 고객사의 혜택 어필입니다”
동성화인텍이 해외 영업 시 강조하는 것은 회사의 기술력과 고객사가 실질적으로 받을 수 있는 이점입니다. 올해로 16년 차인 변재성 부장은 “영업 할 때 동성화인텍이 가진 자산과 역량을 기반으로 제품과 시스템 강점을 어필하는 편”이라고 말했습니다.
박 팀장은 “용선주, 선주, 조선소와의 관계에서 가격의 경쟁력 제공보다는 동성화인텍이 줄 수 있는 장기적 혜택에 초점을 맞추고 있다”면서 “자사의 제품이 선박의 운영 기간 동안 어떤 영향을 주고, 어떤 혜택을 누리게 할 수 있는지 등 차별 요소를 강조하는 편”이라고 설명했습니다.
대면미팅, 화상회의, 공장초청, 현장 근무 모습 확인 등 고객사가 신뢰 확보를 위해 다양한 활동을 전개하고 있다고 덧붙였습니다. 하지만 성과까지 이어지는 것은 영업을 비롯해 생산, 물류까지 이어지는 동성화인텍 구성원 전반의 노력 덕분이라는 것이 영업2팀의 주장입니다.
◆ “업무에 세세하게 간섭하지 않는다”...박지일 팀장이 말하는 팀 문화
사무실 내의 풍경은 어떨까. 영업2팀의 하루는 출근 후 시장 동향을 파악해 업데이트하는 것으로 시작됩니다. 박 팀장도 예외는 아닙니다. 매일 출근 후 1~2시간은 하루 동안 발생한 국내외 주요 기사와 보고서, 경쟁사, 고객사 동향을 살피고 있습니다. 틈틈이 팀원에게 필요한 정보를 공유하는 것도 자신의 역할이라고 박 팀은 이야기했습니다. 세세하게 업무에 간섭하지 않고 거시적인 관점에서 방향 설정을 돕는 역할인 셈입니다.
한 명의 퇴사자 없는 원 팀을 유지하는 데에는 부장의 역할도 큽니다. 팀원들이 일하는 데 있어 변 부장이 집중하는 것은 성장과 성취입니다. 변 부장은 “팀원들이 업무를 수행하는 성취감을 느낄 수 있도록 돕고 있다”며 “이를 위해 팀원이 수행하는 업무에는 자율성을 보장하고 의견을 공유하는 방향으로 삼고 있다”고 말했습니다.
‘줄탁동시(啄同時)’라고 선배들만 노력하는 것은 아닙니다. 올해로 6년 차인 이재천 대리는 “업무 역량을 키우기 위해 매년 2~3회는 외부 교육을 받는다”며 “주로 커뮤니케이션 스킬 등 업무와 도움되는 교육을 듣고 있다“고 했습니다. 이 대리는 ”회사 내에서 보고 배우는 것도 중요하지만 맡고 있는 업무가 해외 업무이다 보니 서로의 다름을 이해하는 것도 중요한 것 같다“며 ”다양한 사람들과 소통하면서 성장하고 싶다“고 말했습니다.
딱딱한 팀을 만들지 않는 것이 팀장의 목표입니다. 박 팀장은 이와 관련해 돈독한 유대관계가 팀워크의 기반이 된다고 생각한다고 강조했습니다. 박 팀장은 “구성원 변동 없이 오랜 기간 함께 해왔고 해외 영업업무를 잦기 때문에 서로 어떤 도움이 필요한지도 팀원들은 잘 알고 있다”면서 “서로 원활하게 소통하며 협력해 나가는 것이 우리 영업2팀의 문화”라고 말했습니다.
